开发商“一女多嫁”欲破困局

　　联合代理制现身闽南业界对此持保留态度

      近日，在一场小型媒体沙龙会上，某地产公司相关负责人透露，其旗下新项目正考虑采取“联合代理”营销模式；据悉，目前已经有上海合美、丹厦房产等3家代理公司与之进行接洽。

      所谓联合代理，是指一个项目由不同代理商共同代理销售，被戏称为“全民营销”。开发商打破“一夫一妻制”，将项目“一女多嫁”，无非是希望在淡市有效突围。这一模式究竟能否成为开发商应对楼市困局的有力武器，引来了多方争议：有人认为这将造成中介公司与一手代理公司“抢食”；也有人认为，二三级市场联动有助于楼盘多渠道销售；但总的来说，厦门业界对此仍持谨慎态度。

　　热点

　　联合代理现身闽南楼市

      联合代理制，最早出现在香港，随后被上海、广州等大中城市的开发商所运用。开发商向代理商“广发英雄帖”，几家二三级代理公司各自使出看家本领，哪家的客户成交，提成便算哪家。这一模式已迅速在深圳走红，星河丹堤、华侨城天麓等著名楼盘纷纷扩大代理面，引进联合代理。在新房销售模式上，深圳正在迅速向香港靠拢，走联合代理甚至是开放式代理的路子。

      但是在厦门，还没有哪个楼盘公开采取这种销售模式。目前正积极考虑尝试此种模式的某地产公司，可以称得上是闽南首个吃螃蟹的楼盘。开发商对此举的解释是，这种模式可以有效整合多家代理公司的客户资源和营销优势，挖掘更多潜在客群，以便更好地应对当前的市场转变。

      作为此次参与联合代理的企业之一，上海合美企划周女士告诉记者，该地产公司的品牌号召力和良好信誉，以及具备市场竞争力的产品，是他们选择代理的前提，而开发商也是看中了合美企划所拥有的客户资源，以及专业营销团队，“彼此互信互利，才有合作的可能”。

      据介绍，上海合美将凭借在泉州、上海、苏州等地的良好客源，将产品打包巡展，主动开拓外围营销渠道。另一家代理公司丹厦房产，则锁定本地客群，依托门店优势，提供差异化服务。“二、三级市场合作互为补充，通过有序的管理，将迎来新的市场契机”，周女士如是说。

      记者在采访中了解到，尽管联合代理没有在厦门光明正大地出现过，但事实上有些尾盘或者小盘，都曾采取这样的方式销售。而据知情人士透露，厦门一些知名楼盘，也曾经或正在开展二三级代理联动销售，只是低调不愿公开。

　　整合客户资源谋求突破

　　作用

      提到开发商为何采取联合代理制，业内人士普遍认为，这都是市场给“逼”的。

      “随着淡市的持续，如何才能放大成交量以快速回笼资金，成为许多开发商必须解决的问题”，在凌峻(东南)房地产公司董事总经理王艺进看来，联合代理作为一种销售手段，是开发商寻求突破，以期获得更多市场份额的无奈之举。

      在珠三角地区，会采取联合代理模式的，往往都是总建筑面积70、80万平方米的大盘，而厦门的盘量总体较小，市场竞争也不若广州、深圳等地激烈，开发商和购房者也尚未熟悉这一模式，联合代理制生长的土壤并不肥沃，“开发商也承担着信誉被毁等方面的风险”。

      但王艺进也指出，通过联合代理制整合各中介企业或代理公司的客户资源，是显而易见的好处。房地产资深人士肖凯之也赞同此观点，“开发商可以在不增加太多成本的前提下，把更多的目标客源纳入囊中，这在淡市销售中，是非常重要的一环”。

      据透露，厦门某知名开发商也在酝酿“一女多嫁”的计划，肖凯之认为，开发商能够适时转变思路，采取联合代理制，说明企业应变能力较强，在市场行情不好的情况下，能够化被动为主动。“多养几只鱼鹰可以多得鱼”，肖凯之形象地比喻。

　　不足

　　操作不当可能引发负面影响

      尽管联合代理有着扩大销售面，增强营销力度，加速成交量等诸多优点，但也存在着不足。浩瀚置业总经理林俊杰认为，各家代理公司之间的恶性竞争，将给开发商品牌带来负面影响。

      “潘石屹在卖SOHO现代城的时候也想全民卖楼，但做了不到两礼拜无疾而终”，林俊杰解释到，因为几家代理商开始抢客，互相不协作时，就会产生恶性竞争，而同行之间发生的冲突事件一旦引起公众关注，往往会对业界形象造成无可估量的损害。

      宏隆升地产代理副总经理刘庆平还指出，项目销售成功靠的是积极的策划和现场营销活动的组织，而联合代理没有统一的营销策略，靠人海战术进行推销，从实际效果来看，有可能把楼盘的价值贬低，最终得不尝失。

      另外，豪斯房屋运营一处总监洪庆祥提出，售楼处作为买卖双方沟通交流的平台，已经被大多数的购房者所接受，联合代理将一手房放到中介门店销售，一则购房者对楼盘产生不信任感，二则也给购房者看房带来不便。因此，如何协调这些问题，考验着开发商的智慧。

      值得一提的是，为避免联合代理出现“碰单”冲突，有些开发商在选择代理公司时，已经有意识地进行区域划分，尽量避免同一区域出现两家代理公司。此外，中介公司除了利用自己的门店网络销售外，中介经纪人也可以进驻售楼处，与一手代理公司的“售楼小姐”平起平坐。

　　前景

　　外来模式本土发展尚需时日

      既然联合代理制有利有弊，那么其在厦门，能有多大的发展空间呢？采访中，大部分业内人士认为，联合代理制不会在厦门大规模出现。

      首先，厦门开发商缺乏这方面的理念和经验。新景祥策划总监柏云飞觉得，各家代理公司在销售为重的前提下，势必容易产生矛盾，如何理顺这些关系，使之形成合力，对开发商的分工、协调、管理能力有着很高的要求。

      城市年轮策划部副经理陈明进一步分析，厦门本土的开发商有一套自己的营销套路，联合代理需要从经营思路、营销策略上进行转变，还要制定一套先进、规范、完善的流程体系，这些都不是短时间可以解决的，开发商缺乏这类经验，在实际操作中将面临困难。

      此外，禹洲集团总经理助理陈赛红认为，厦门的购房者已经习惯了买新房去售楼处，买二手房去中介，这种观念的转变同样需要时间。

      一位不愿透露姓名的业内人士还告诉记者：“与香港、珠三角等地的中介企业相比，厦门企业的实力相对有限，这在一定程度上将影响联合代理的效果。”

      尽管联合代理在厦门发展尚需时日，但周女士认为，随着市场竞争的日益激烈，联合代理是大势所趋，而且通过残酷的市场竞争，代理公司在专业水平上，也将得到极大的提升。洪庆祥也表示，未来也有可能出现开发商自己做楼盘策划推广，然后直接让中介代理销售，而代理公司要朝专业的顾问公司方向发展。